Vad är det som avgör vilka som tar hem jobbet i upphandlingen? Är det bara priset som påverkar? Veteranen Lisa Nilsson reder ut.
Lisa Nilsson har under trettio år drivit företaget Lisas Bergsprängning. Hon har under sin karriär både vunnit och förlorat många upphandlingar. Sedan ett par år tillbaka har hon pausat de egna sprängjobben för att istället, som konsult, hjälpa andra att räkna på uppdrag. En klurig uppgift i en bransch där pengarna har kommit att styra allt mer.
– Tidigare hade varken den som låg högst eller lägst någon chans att vinna upphandlingen. Ganska vettigt, tycker jag. Men i dag är min erfarenhet att det nästan alltid är den som lägger sig lägst som vinner tyvärr, säger Lisa Nilsson.
Kraven sätter prisbilden
Med det sagt är det desto viktigare att vid upphandlingen ha koll på vilka krav som ställs på entreprenören och i offerten sedan visa det – så att uppdragsgivaren ser vilka kostnader deras krav medför.
LÄS MER: Fyra tips – så minskar du risken att störa omgivningen när du borrar
– Kravspecifikationen sätter ju förutsättningarna för hela prisbilden. Är det Trafikverket eller en kommun som är beställare kan det vara digra krav på allt från kurser som operatörerna måste ha gått, till vilka oljor som ska användas i maskinerna, säger Lisa Nilsson innan hon lägger till: .
– Sedan att det finns uppdragsgivare som ställer krav men ändå väljer entreprenörer som inte uppfyller dem – det är en annan, och jäkligt sorglig, historia…
Ha koll på AMA
Många uppdragsgivare hänvisar till referensverket AMA i sina kravspecifikationer. Där står det detaljerat hur uppdragen bör utföras, och den som skriver under ett avtal där AMA ska gälla har förbundit sig att utföra arbetet precis som referensverket anvisar.
”Sedan att det finns uppdragsgivare som ställer krav men ändå väljer entreprenörer som inte uppfyller dem – det är en annan, och jäkligt sorglig, historia…”
– Om du då räknat med att göra på ett annat sätt kan det innebära merkostnader som spräcker budgeten totalt – så det gäller att vara påläst, säger Lisa Nilsson.
Men att ha koll på AMA är oftare lättare sagt än gjort. Mycket i referensverket är, enligt Lisa Nilsson, både tvetydigt och krångligt formulerat.
– Dessutom ändras det ofta, ibland vartannat år. Och i olika kravspecifikationer kan det hänvisas till olika versioner. Så du måste inte bara ha koll på den senaste, utan även tidigare versioner, säger hon.
Ökade maskinkrav
Att kraven som rör maskinerna på senare år har ökat är tydligt, inte minst i storstadsregionerna. Därför passar många entreprenörer på att se över sin maskinpark inför en ny, stor upphandling.
– Vi ser framför allt en ökning av krav på bioolja och ljuddämpning i maskinerna, säger Peter Beckman som är säljingenjör på Epiroc och har mycket kontakt med entreprenörer som vill räkna på investeringar som kan hjälpa dem att vinna en upphandling.
LÄS MER: Räkna på sprängjobbet och undvik strul med avtal som inte håller
– Har man chans på ett jobb med tydlig kravspecifikation kan det absolut vara läge att göra en investering. Det kan löna sig även för framtiden – kraven lär ju inte minska, säger han.
”Självklart är det så att har en kund förtroende till dig så ökar ju chanserna markant att vinna jobbet”
Ryktet också viktigt
Men att man har maskiner som möter kraven, att operatörerna har gått rätt utbildningar och att du förbinder dig till att utföra arbetet enligt AMA är förstås inte de enda faktorerna som påverkar chanserna att vinna upphandlingen. Ditt rykte som entreprenör är också viktigt. Väldigt viktigt. Även om, som Lisa Nilsson lite syrligt påpekar, ”det är förvånansvärt många firmor som notorisk spränger dåligt men ändå kammar hem nya jobb”. Något som tydligt visar på branschens brist på bergarbetare.
– Men självklart är det så att har en kund förtroende till dig så ökar ju chanserna markant att vinna jobbet. Du kan vara andra eller till och med tredje billigast i upphandlingen och ändå var den som får utföra uppdraget, säger Lisa Nilsson.
Fyra punkter som ökar chanser att vinna upphandlingen
- Var påläst om vad som gäller och var tydlig med det i din offert.
- Billigast vinner oftast, men lägg dig inte så lågt att du inte kommer kunna göra jobbet professionellt, enligt reglerna och kraven. Är kraven oklara, se till att du har marginal i din budget. Även om det ökar risken att jobbet går till någon annan.
- Se över din maskinpark, har du det som krävs enligt kravspecifikationerna?
- Att ha ett gott rykte i branschen hjälper. Med andra ord, agera alltid proffsigt och seriöst.
